Indo, Going, Gone

Atualmente, muitas empresas estão usando leilões reversos online para adquirir tudo, desde matérias-primas e serviços de transporte até peças de engenharia, molas, plásticos moldados e estampagens. Ao forçar os fornecedores a licitar contratos, esses leilões podem produzir reduções dramáticas no custo dos suprimentos. Os leiloeiros da Internet colocaram bilhões de dólares em produtos e serviços no bloco de leilões, criando grandes economias para os compradores. Mas os leilões reversos trazem riscos e benefícios? Para responder a essa pergunta, passei recentemente um ano trabalhando com uma organização que anualmente adquire bilhões de dólares em componentes. Estudei os resultados de seis leilões que a empresa realizou, nos quais meio bilhão de dólares em mercadorias mudaram de mãos. Três foram leilões de lances selados, onde os fornecedores simplesmente enviaram seus melhores lances eletronicamente diretamente ao comprador; três eram leilões de lances abertos, conduzidos por um provedor de serviços de leilão terceirizado. Eu pesquisei os fornecedores participantes, antes e depois dos leilões, e também pesquisei fornecedores semelhantes que não participaram. Meu objetivo era avaliar como as opiniões do comprador mudaram como resultado dos leilões. Pelo lado positivo, descobri que esses leilões não apenas economizam dinheiro dos compradores, mas também podem aumentar a competitividade da base de suprimentos. Os fornecedores que participam de leilões de lances abertos são capazes de avaliar os concorrentes e suas estruturas de custos, o que pode levar a uma maior eficiência para todos os fornecedores. Os leilões também aumentam a disposição dos fornecedores de fazer investimentos dedicados em nome dos compradores: a esperança de evitar rodadas intermináveis de licitações dá aos fornecedores um forte incentivo para se diferenciarem e trabalharem em estreita colaboração com os compradores para bloquear seus negócios. Além disso, a tecnologia subjacente aos leilões reversos está avançando rapidamente. Em breve, as empresas poderão considerar muitas variáveis, não apenas o preço, para avaliar fornecedores e seus lances. Mas também descobri que os leilões tendem a minar as relações com os fornecedores. Os vendedores podem se sentir explorados pelo processo e, quando o evento termina, eles confiam menos no comprador. Como disse um fornecedor: “[O comprador] fala sobre o relacionamento ser uma parceria, e isso [o leilão] realmente tira isso... O que eles fazem é pegar seu negócio existente que você trabalhou muito duro para alcançar e manter... e eles o enviam de forma geral para uma oferta competitiva. Eu simplesmente não acho que isso seja justo.” Tais reações podem prejudicar as relações comerciais, acabando por corroer o desempenho econômico do comprador e do fornecedor. Além disso, alguns fornecedores não podem sustentar reduções bruscas de preços a longo prazo. Sim, os compradores podem aproveitar as economias nas primeiras vezes em que realizam um leilão, mas essas economias podem resultar dos lucros dos fornecedores. Os fornecedores que não podem competir nos níveis de preços mais baixos acabarão sendo forçados a sair do setor, ou pode haver uma consolidação da base de fornecedores. De qualquer forma, os compradores acabam com menos alternativas e o poder de barganha muda para os fornecedores. Os compradores devem entender os prós e os contras dos leilões reversos e usá-los estrategicamente. Eles podem, por exemplo, realizar uma rodada inicial de leilões para enviar um alerta para operadores complacentes. Os compradores devem entender os prós e os contras dos leilões reversos e usá-los estrategicamente. Eles podem, por exemplo, realizar uma rodada inicial de leilões para alcançar uma ampla gama de fornecedores, ter uma noção dos preços de mercado e enviar um alerta para operadores históricos complacentes. Mas os leilões devem ser seguidos pelo desenvolvimento de acordos de fornecimento de longo prazo, através dos quais os fornecedores podem agregar um enorme valor e experiência na personalização de peças e no refinamento dos processos de produção do comprador. Essas relações, cuidadosamente elaboradas e gerenciadas ao longo do tempo, podem ser uma fonte chave de vantagem competitiva, gerando enormes recompensas para ambas as partes.

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