MarketBusting: estratégias para um crescimento comercial excepcional

Se os líderes da empresa recebessem um único desejo, sua solicitação mais frequente certamente seria uma maneira confiável de criar novos negócios em crescimento. O grande interesse dos profissionais de negócios por esse assunto, que nós, como acadêmicos, compartilhamos, nos levou a realizar um grande estudo sobre movimentos de crescimento bem-sucedidos iniciados por empresas estabelecidas em vários setores. Analisamos uma ampla variedade de abordagens estratégicas para o crescimento, desde mudanças incrementais de baixo risco até mudanças disruptivas e de alto risco. No decorrer de nosso estudo de três anos, ficamos intrigados com uma abordagem que estava em algum lugar entre esses dois extremos. Em um alto nível, essa estratégia trata de redefinir os geradores de lucro. Em um nível prático, envolve fazer várias medidas aparentemente simples: algumas empresas reconfiguraram suas unidade de negócios—o que eles cobram dos clientes—para atender melhor às necessidades dos clientes. Algumas empresas se concentraram em diferentes métricas-chave do que seus concorrentes e, ao fazer isso, criaram um design de negócios melhor. Outras empresas ainda ajudaram os clientes a mudar sua própria unidade de negócios ou suas principais métricas. Quando começamos a analisar o novo crescimento por essa lente, encontramos histórias de sucesso em setores que haviam sido considerados irremediavelmente comoditizados ou estrategicamente pouco atraentes. Em alguns casos, as empresas que estudamos tiveram tanto sucesso em redefinir seus geradores de lucro que transformaram seus setores.