Resumen.
Teniendo en cuenta el evidente efecto que los descuentos negociados tienen en los ingresos y los beneficios, se pensaría que estarían sujetos a una planificación cuidadosa y a una supervisión vigilante. Sin embargo, nuestras investigaciones en la industria del software indican lo contrario. Oferta por oferta, estos descuentos reciben mucha atención en este momento. Pero hay poco pensamiento estratégico antes del hecho y rara vez se examina el patrón que esas decisiones individuales crean después de los hechos. Menos de una cuarta parte de los ejecutivos financieros con los que hemos trabajado llevan un registro del importe total de los descuentos negociados ofrecidos. Casi ninguno mide la distribución de estos descuentos entre los distintos segmentos de clientes y a lo largo del tiempo.