Defienda su investigación: podemos medir el poder del carisma

La conclusión: no se trata de lo que se dice, sino de cómo se dice. Es posible predecir qué ejecutivos saldrán victoriosos en una competición empresarial basándose únicamente en las señales sociales que emiten. El estudio: Sandy Pentland y su colega Daniel Olguín Olguín equiparon a los ejecutivos en una fiesta con dispositivos que registraban datos sobre sus señales sociales: tono de voz, gesticulación, proximidad a los demás y más. Cinco días después, los mismos ejecutivos presentaron planes de negocio ante un jurado en un concurso. Sin leer ni escuchar las presentaciones, Pentland predijo correctamente quiénes serían los ganadores, utilizando únicamente los datos recopilados en la fiesta. El reto: ¿Podemos realmente saber quién tendrá éxito en situaciones empresariales competitivas sin saber qué tienen que ofrecer? Profesor Pentland, defienda su investigación. Pentland: Este estudio no solo confirma investigaciones anteriores —hemos utilizado datos sobre señales sociales para predecir el resultado de negociaciones salariales e incluso quién «sobreviviría» a un accidente aéreo en un juego de simulación de la NASA—, sino que va más allá. En esta ocasión, recopilamos los datos mucho antes del suceso cuyo resultado predijimos. Sin embargo, en todas las situaciones, estas señales sociales —lo que denominamos «señales honestas»— resultaron ser indicadores fiables del éxito. Cifra clave La precisión de las predicciones de Pentland sobre quién ganaría un concurso de planes de negocio, las cuales realizó sin haber leído ni escuchado las presentaciones. HBR: ¿Qué son exactamente las señales honestas? Es un término biológico. Se trata de las señales no verbales que utilizan las especies sociales para coordinarse: gestos, expresiones y tono de voz. Los seres humanos utilizamos muchos tipos de señales, pero las señales sinceras son inusuales en el sentido de que provocan cambios en quien las recibe. Si pasamos tiempo juntos y yo estoy feliz y animado, usted se sentirá más feliz y animado. Existen funciones biológicas que transmiten las señales. Si yo estoy feliz, eso se le contagia a usted, casi literalmente. ¿Así que sus dispositivos miden estas señales? Sí, miden esas cosas, así como cuánto mira a la persona con la que está hablando, a qué distancia se coloca de ella y cuánto le deja hablar. Representación de interacciones Utilizando los datos de sus dispositivos, Pentland puede trazar un mapa de interacciones, representando a las personas como puntos y las conversaciones como líneas. ¿Hay algún tipo de señalizador que tenga más probabilidades de éxito? Las personas más exitosas son más enérgicas. Hablan más, pero también escuchan más. Dedican más tiempo a relacionarse cara a cara con los demás. Captan las señales de los demás, animan a la gente a expresarse y consiguen que se muestren más extrovertidos. No es solo lo que proyectan lo que las hace carismáticas, sino lo que logran sacar de los demás. Cuantas más personas enérgicas y positivas se incorporen a un equipo, mejor será el rendimiento de este. Lo único que está diciendo es que los miembros de equipo entusiastas tendrán más éxito. Eso ya lo sabíamos, ¿no? Sí. La actitud, la positividad... Los investigadores sabían que estas cosas importaban; simplemente no querían abordarlas porque se trataba de cuestiones difusas y sentimentales. Pero ahora podemos cuantificarlas. Ahora es ciencia. ¿Hasta qué punto es precisa esta ciencia? Se vuelve más precisa a medida que realizamos más experimentos. En el estudio sobre la negociación salarial, acertamos con una precisión de 1000 dólares a la hora de adivinar qué salario se ofrecería sin escuchar la negociación. Junto con otros investigadores del MIT —Ben Waber, Lynn Wu, Sinan Aral y Erik Brynjolfsson— estamos llevando estos dispositivos a centros de atención telefónica y estudiando cómo la comunicación cara a cara afecta a la productividad. Creemos que el contacto presencial con los compañeros es fundamental, hasta 2,5 veces más importante para el éxito que el acceso adicional a la información. Los resultados no son definitivos, pero creemos que podemos aumentar la productividad en un 10 % sin ningún coste simplemente reorganizando el entorno para fomentar una mayor interacción entre los empleados. En otro experimento, Anmol Madan, David Lazer y yo descubrimos que el 30 % de la variación en las opiniones políticas de los estudiantes de primer año del MIT se debía a su exposición directa a las opiniones de los demás. Cuanto más se relacionaban con su propio grupo, más reforzaban sus propias opiniones. Una vez más, todo esto parece de sentido común. Pero ahora estamos descubriendo los mecanismos básicos, y en el futuro esto podría dar lugar a tipos de campañas políticas muy diferentes. Aquí es donde IT empieza a ponerse inquietante. Sí y no. Si lo piensa bien, el lenguaje humano es bastante reciente. Según los estudios, podría tener tan solo 50 000 años de antigüedad. Mucho antes de que tuviéramos el lenguaje, ya teníamos la capacidad de cazar, desplazarnos y sobrevivir en equipo, como hacen todas las especies sociales. Tiene sentido que las señales de comunicación que utilizamos durante milenios sean tan poderosas. Seamos claros: sus datos no indican realmente qué propuesta será la mejor. Correcto. Las señales indican quién ganará, pero no dicen nada sobre la calidad de sus ideas. De hecho, hemos controlado ese factor haciendo que algunos jueces leyeran las propuestas mientras otros las veían. Los dos grupos otorgaron puntuaciones altas a propuestas diferentes. Al igual que en el debate entre Kennedy y Nixon: quienes lo vieron valoraron mejor a Kennedy. Quienes lo escucharon valoraron mejor a Nixon. Exacto. Somos seres sociales. Cuando vemos a alguien, buscamos esas señales sinceras. ¿Se muestran entusiastas? ¿Parecen saber de lo que hablan? Esto es lo que hacen los inversores de capital riesgo, ¿verdad? Buscan el entusiasmo. Pero también deben comprender el fondo de la propuesta y no dejarse llevar únicamente por el carisma. A largo plazo, el contenido es más importante para el éxito, obviamente. Pero ambos aspectos son importantes. Las personas positivas y enérgicas tienen un mayor rendimiento. Lo estamos demostrando. ¿Qué viene ahora? Hemos estudiado a individuos y a grupos. Ahora estamos analizando cómo colaboran las personas dentro de las organizaciones. Una vez que se comprende la importancia de las señales sociales, surge la pregunta: ¿puedo observar esos patrones a gran escala? Además de reorganizar los centros de atención telefónica, estamos buscando formas de organizar grupos numerosos para fomentar las interacciones positivas e impulsar la productividad. Creemos que podemos encontrar formas de reducir el estrés, aumentar la satisfacción laboral y lograr que las personas de las grandes organizaciones colaboren mejor entre sí. Parece que está entusiasmado. Así es. Veo lo que les ocurre a las personas cuando participan en nuestros estudios: se vuelven más conscientes de este comportamiento de señalización, y eso les ayuda a trabajar mejor con los demás. Se dan cuenta de que es cierto que se puede saber cuándo alguien está entusiasmado con algo. Se puede saber cuándo están prestando atención, cuándo están en sintonía. Todos lo percibimos. Todos tenemos una intuición al respecto. Pero, como podemos medirlo, la intuición social ya no es magia; ahora es ciencia cuantitativa.

Defienda su investigación: podemos medir el poder del carisma

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