Defenda sua pesquisa: podemos medir o poder do carisma

A conclusão: não é o que se diz, mas como se diz. É possível prever quais executivos sairão vencedores de uma competição empresarial apenas com base nos sinais sociais que transmitem. O estudo: Sandy Pentland e seu colega Daniel Olguín Olguín equiparam executivos em uma festa com dispositivos que registravam dados sobre seus sinais sociais — tom de voz, gesticulação, proximidade com outras pessoas e muito mais. Cinco dias depois, os mesmos executivos apresentaram planos de negócios a um painel de jurados em um concurso. Sem ler ou ouvir as apresentações, Pentland previu corretamente os vencedores, utilizando apenas os dados coletados na festa. O desafio: Podemos realmente dizer quem terá sucesso em situações de negócios competitivas sem saber o que eles têm a oferecer? Professor Pentland, defenda sua pesquisa. Pentland: Este estudo não apenas confirma pesquisas anteriores — já utilizamos dados sobre sinais sociais para prever o resultado de negociações salariais e até mesmo quem “sobreviveria” a um acidente de avião em um jogo de simulação da NASA —, mas vai além. Desta vez, coletamos os dados bem antes do evento cujo resultado previmos. Mas, em todas as situações, esses sinais sociais — o que chamamos de “sinais honestos” — foram indicadores poderosos de sucesso. Número-chave A precisão das previsões de Pentland sobre quem venceria uma competição de planos de negócios, feitas sem que ele tivesse lido ou ouvido as apresentações. HBR: O que exatamente são sinais honestos? É um termo biológico. Trata-se dos sinais não verbais que as espécies sociais utilizam para se coordenarem — gestos, expressões, tom de voz. Os seres humanos utilizam muitos tipos de sinais, mas os sinais sinceros são incomuns, pois provocam mudanças no destinatário do sinal. Se estivermos passando um tempo juntos e eu estiver feliz e animado, o senhor ficará mais feliz e animado. Existem funções biológicas que transmitem esses sinais. Se eu estiver feliz, isso quase que literalmente contagia o senhor. Então, seus dispositivos medem esses sinais? Sim, eles medem essas coisas, bem como o quanto você se volta para as pessoas com quem está conversando, a que distância você fica delas e o quanto você as deixa falar. Mapeamento de interações Utilizando dados de seus dispositivos, Pentland consegue mapear interações, representando pessoas como pontos e conversas como linhas. Existe algum tipo de sinalizador com maior probabilidade de sucesso? As pessoas mais bem-sucedidas são mais enérgicas. Elas falam mais, mas também ouvem mais. Passam mais tempo em contato direto com os outros. Captam sinais das pessoas, estimulam-nas a se expressar e as levam a serem mais extrovertidas. Não é apenas o que elas transmitem que as torna carismáticas; é o que elas conseguem despertar nos outros. Quanto mais pessoas enérgicas e positivas você incluir em uma equipe, melhor será o desempenho da equipe. Tudo o que o senhor está dizendo é que membros de equipe entusiastas terão mais sucesso. Nós já sabíamos disso, não é mesmo? Sim. Atitude, positividade — os pesquisadores sabiam que essas coisas importavam; eles simplesmente não queriam lidar com elas porque eram assuntos vagos e que causavam uma sensação de bem-estar. Mas agora podemos quantificá-las. Agora é ciência. Até que ponto essa ciência é precisa? Ela está se tornando mais precisa à medida que realizamos mais experimentos. No estudo sobre negociação salarial, conseguimos adivinhar com uma precisão de até US$ 1.000 qual seria o salário oferecido, sem ouvir a negociação. Juntamente com outros pesquisadores da TI — Ben Waber, Lynn Wu, Sinan Aral e Erik Brynjolfsson —, estamos levando esses dispositivos para centrais de atendimento e aprendendo como a comunicação presencial afeta a produtividade. Acreditamos que o contato pessoal com os colegas é vital, sendo até 2,5 vezes mais importante para o sucesso do que o acesso adicional a informações. Os resultados ainda não são definitivos, mas acreditamos que podemos aumentar a produtividade em 10% sem nenhum custo, apenas reorganizando o ambiente para promover mais interação entre os funcionários. Em outro experimento, Anmol Madan, David Lazer e eu descobrimos que 30% da variação nas opiniões políticas dos calouros do MIT era resultado de sua exposição direta às opiniões alheias. Quanto mais as pessoas se relacionavam com seu próprio grupo, mais reforçavam suas próprias opiniões. Mais uma vez, tudo isso parece senso comum. Mas agora estamos descobrindo os mecanismos básicos, e no futuro isso pode levar a tipos muito diferentes de campanhas políticas. É aqui que a coisa começa a ficar assustadora. Sim e não. Quando se pensa nisso, a linguagem humana é relativamente recente. Estudos indicam que ela pode ter apenas 50 mil anos. Muito antes de termos a linguagem, já tínhamos a capacidade de caçar, deslocar-nos e sobreviver em grupo, como todas as espécies sociais fazem. Faz sentido que os sinais de comunicação que usamos por milênios sejam tão poderosos. Vamos deixar claro: seus dados não indicam, de fato, qual apresentação será a melhor. Correto. Os sinais indicam quem vai vencer, mas não dizem nada sobre a qualidade de suas ideias. Na verdade, controlamos esse fator fazendo com que alguns juízes lessem as apresentações enquanto outros assistiam a elas. Os dois grupos atribuíram notas altas a apresentações diferentes. Como o debate entre Kennedy e Nixon: quem assistiu deu uma nota melhor a Kennedy. Quem ouviu deu uma nota melhor a Nixon. Certo. Somos criaturas sociais. Quando vemos alguém, procuramos esses sinais sinceros. Estão entusiasmados? Parecem saber do que estão falando? É isso que os investidores de capital de risco fazem, certo? Eles procuram entusiasmo. Mas também precisam compreender o conteúdo da apresentação e não se deixar influenciar apenas pelo carisma. A longo prazo, o conteúdo é obviamente mais importante para o sucesso. Mas ambos são importantes. Pessoas positivas e enérgicas têm um desempenho superior. Estamos provando isso. O que vem a seguir? Estudamos indivíduos e grupos. Agora, estamos analisando como as pessoas nas organizações trabalham juntas. Quando se compreende que a sinalização social é importante, surge a pergunta: será que consigo observar esses padrões em grande escala? Além de reorganizar os call centers, estamos buscando maneiras de organizar grandes grupos para promover interações positivas e aumentar a produtividade. Acreditamos que podemos encontrar formas de reduzir o estresse, aumentar a satisfação no trabalho e fazer com que as pessoas em grandes organizações trabalhem melhor juntas. Você parece animado. É verdade. Vejo o que acontece com as pessoas quando participam de nossos estudos — elas se tornam mais conscientes desse comportamento de sinalização, e isso as ajuda a trabalhar melhor com os outros. Elas percebem que é verdade que dá para perceber quando as pessoas estão entusiasmadas com algo. Dá para perceber quando estão prestando atenção, quando estão em sintonia. Todos nós sentimos isso. Todos temos uma intuição a respeito. Mas, como podemos medi-la, a intuição social não é mais mágica; agora é ciência quantitativa.

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