Guia do empreendedor para sobreviver à "curva do Vale da Morte"

De acordo com estimativas recentes, cerca de 90% das start-ups fracassam. Com a economia global de start-ups avaliada em US$ 3 trilhões, muito está em jogo. Nossa pesquisa concentrou-se em uma fase inicial crucial de novos empreendimentos, conhecida como "a curva do vale da morte", quando um trabalho substancial em um novo empreendimento foi iniciado, mas não foi gerada receita suficiente. Durante esse período, as empresas esgotam seu capital inicial em sua busca para estabelecer o negócio. Como as empresas bem-sucedidas navegam nesse período complicado? As medidas que os empreendedores devem tomar dependem da situação estratégica em que se encontram. Identificamos quatro fases da curva do vale da morte e criamos uma matriz na qual os empreendedores podem colocar seus negócios para identificar os principais desafios futuros. Nossa matriz se baseia em dois desafios fundamentais que todos os novos empreendimentos enfrentam: 1) Eles têm o modelo de negócios correto? e 2) Eles têm ambições de crescimento? Para determinar se têm o modelo de negócios certo, os empreendedores devem usar os dois testes de modelo de negócios sugeridos por Joan Magretta: o teste da narrativa e o teste dos números. Uma empresa passa no teste da narrativa quando há lógica e alinhamento no modelo de negócios - em outras palavras, quando a história do modelo de negócios faz sentido. O teste numérico concentra-se no desempenho financeiro do modelo de negócios e se esse modelo de negócios pode gerar lucro. Quando a movimentação excede os custos, o teste numérico é aprovado. As chamadas "ambições de crescimento" descrevem as metas de crescimento projetadas de uma nova empresa em termos de clientes e desempenho financeiro. Muitas vezes, são essas ambições de crescimento que atraem investidores para financiar os custos no início da jornada. Portanto, elas constituem uma dimensão importante na tomada de decisões das novas empresas. As quatro fases das novas empresas Quando traçamos o sucesso do modelo de negócios e as ambições de crescimento em uma matriz, podemos identificar quatro fases de novas empresas: shape-ups, stand-ups, start-ups e scale-ups. Cada uma delas vem acompanhada de desafios estratégicos. Veja mais gráficos da HBR em Dados e recursos visuais Formações Essas novas empresas já atingiram seus objetivos de crescimento, mas não conseguiram manter um modelo de negócios que funcione bem. Os motivos podem incluir uma lógica que não faz mais sentido, já que o mercado mudou (por exemplo, Tamagotchi), tecnologia ultrapassada (por exemplo, investir em assistentes pessoais digitais antes do surgimento dos smartphones), propostas de valor que são desafiadas pelos concorrentes (por exemplo, Uber desafiando o setor de táxis) ou mudanças significativas nas demandas dos clientes (por exemplo, tendências para não fumantes, veganismo ou "faça você mesmo"). Nesse último caso, o problema não é que um concorrente oferece algo melhor, mas que os clientes estão desaparecendo completamente do mercado existente. Todas essas situações têm uma coisa em comum: o modelo de negócios tornou-se irrelevante após um crescimento significativo, e o negócio agora está em um mercado em declínio. Portanto, essas novas empresas precisam se moldar para sobreviver. Assim, as empresas que estão se moldando enfrentam o desafio significativo de (re)inventar seus modelos de negócios, seja por meio de inovação, desenvolvimento de negócios, reposicionamento estratégico ou desinvestimento. Ao mesmo tempo, essas empresas precisam restaurar a confiança dos investidores, já que estão lidando com uma decepção. Em suma, essas empresas precisam reinventar seus modelos de negócios e a si mesmas como empreendedoras. Stand-ups Depois que as empresas atingem o tamanho previsto, a atenção dos empreendedores deve se voltar para a estabilização do modelo de negócios e para a garantia de retorno sobre o investimento. As empresas autônomas saíram momentaneamente do vale da morte, mas isso não significa que seus problemas acabaram. Elas devem fazer tudo o que puderem para permanecer relevantes entre os consumidores, superar os concorrentes e combater qualquer complacência que possa surgir. Em outras palavras, todo o seu esforço deve ser aplicado cuidadosamente para continuar em pé. Os desafios nessa fase são proteger o modelo de negócios e salvaguardar os investimentos relacionados. Esses objetivos podem ser alcançados forçando os concorrentes a sair do mercado, otimizando processos e ganhos ou desenvolvendo gradualmente o modelo de negócios. Simplificando, essas empresas precisam proteger seus modelos de negócios, tanto hoje quanto no futuro. Start-ups Esses novos empreendimentos têm uma meta de crescimento ambiciosa, mas ainda não encontraram um modelo de negócios que funcione bem. Seus elementos definidores são a busca por um modelo de negócios e a experimentação constante, geralmente na forma de tentativa e erro. As start-ups podem, por exemplo, mudar o foco de um segmento de clientes para outro, desenvolver novos produtos e serviços ou alterar suas opções de pagamento de fixo para assinatura, para sob demanda e vice-versa. Muitas vezes, elas também tentam diferentes meios de vendas e marketing para encontrar clientes. Além disso, desenvolvem novos recursos para dar suporte a todas essas mudanças mencionadas. Em resumo, em uma start-up, nada é fixo e tudo está em fluxo na busca de um modelo de negócios lucrativo e sustentável. É claro que a busca por um excelente modelo de negócios não é gratuita. Entretanto, como tudo é em pequena escala, os investimentos totais costumam ser baixos. As estratégias aplicadas normalmente incluem "fail-fast", "tentativa e erro", "cocriação" e "crowd-funding" - alguns dos princípios mais populares de start-up. Simplificando, o desafio estratégico das start-ups é encontrar o modelo de negócios certo. Aumento de escala Depois que uma start-up tiver criado um modelo de negócios adequado, ela poderá optar por aumentar o volume, geralmente seguindo um dos dois caminhos. Primeiro, a expansão pode vir da integração de um número cada vez maior de clientes. Nesse caso, o modelo de negócios já engloba os recursos e as propostas de valor necessários - o foco está em obter o maior número de clientes o mais rápido possível. Isso é típico dos modelos de negócios digitais e baseados em plataformas. Em segundo lugar, a escala pode vir da replicação do modelo de negócios original, como visto nos sistemas de franquia. Pense em uma cadeia de restaurantes: Com exceção das funções de back-office (como cadeia de suprimentos, recursos humanos e TI), são estabelecidas cópias idênticas do modelo de negócios. Portanto, a escala em clientes exige escala em recursos e capacidades. Para as empresas de grande porte, os desafios consistem em integrar rapidamente os clientes e encontrar os recursos necessários para aumentar o volume do modelo de negócios, de modo que os recursos cresçam de acordo com o número de clientes. Em termos simples, as empresas de grande porte precisam financiar a expansão e limitar a inovação em sua busca para atender às expectativas de crescimento projetadas. As empresas podem se enquadrar em cada uma das quatro fases, mas não precisam passar por todas elas. Considere a Amazon, que passou abruptamente de start-up para scale-up. Jeff Bezos encontrou um modelo de negócios adequado para o advento da Internet, fundou uma empresa com a visão de se tornar "a maior livraria do mundo" desde o início e se concentrou incansavelmente no crescimento de longo prazo em detrimento dos lucros de curto prazo. No entanto, às vezes as empresas realmente passam por todas as fases em diferentes momentos. Considere a trajetória do Facebook. Inicialmente, era um start-up que precisava encontrar um modelo de negócios. Em seguida, o Facebook evoluiu para uma empresa de expansão, buscando obter crescimento por meio da expansão de seu modelo. Quando abriu seu capital, transformou-se essencialmente em uma empresa de stand-up tentando garantir seu modelo. Mas, com as críticas de longa data ao seu modelo de negócios e ao uso de dados, é possível que agora o Facebook tenha entrado na fase de reestruturação, na qual precisa reinventar seu modelo de negócios existente e, essencialmente, voltar a ser empreendedor. Lições para empreendedores Nosso trabalho sugere que há três lições fundamentais para os empreendedores: Saber em que fase o senhor se encontra. Primeiro, os empreendedores precisam diagnosticar em que fase estão. Se o senhor não souber onde está, não saberá como avançar. Tome as decisões exigidas por sua fase. Todas as fases vêm com seus próprios desafios, e os empreendedores devem se concentrar nos desafios importantes relacionados à sua fase atual. Por exemplo, a inovação radical e o desenvolvimento de negócios são necessários para start-ups e shape-ups, e problemáticos para scale-ups e stand-ups. A obtenção de retornos sobre os investimentos é importante para as stand-ups, mas ainda não é um problema para start-ups e scale-ups, pois elas se concentram em vender seus sonhos e projeções aos investidores. Garantir o alinhamento entre as partes interessadas. É fundamental que todas as partes interessadas tenham o mesmo entendimento da fase e dos desafios relacionados à nova empresa. Se o fundador entender que a empresa está em uma fase de stand-up, enquanto os investidores acreditam que ela está em uma fase de expansão, isso levará a um conflito grave que prejudicará as oportunidades de sobrevivência do novo empreendimento. O ponto principal é que é importante avaliar honestamente a situação da organização e elaborar uma estratégia correspondente. A falta de compreensão da situação pode resultar em uma perda significativa da confiança e dos investimentos dos investidores. O caminho para sair do vale da morte é pavimentado com consciência situacional e comunicação transparente - uma fase de cada vez.

Guia do empreendedor para sobreviver à "curva do Vale da Morte"

Resumo.

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