3 perguntas que os investidores fazem a si mesmos ao avaliar um CEO

A volatilidade do mercado está de volta. As avaliações corporativas estão sob o microscópio. Os líderes de hoje precisam demonstrar que podem administrar a incerteza e permanecer ágeis diante de um evento de cisne negro após o outro. Quando se trata de comprovar a avaliação, as empresas tendem a se concentrar em aspectos tangíveis, como crescimento da receita, participação de mercado e lucratividade. Embora esses aspectos sejam, sem dúvida, importantes, as partes interessadas também estão prestando atenção aos intangíveis. Um intangível crítico que muitas vezes passa despercebido é a capacidade do CEO de falar com os investidores. Embora as empresas entendam como é vital que o CEO seja um orador público convincente, talvez não percebam que o estilo de comunicação e a presença do CEO podem afetar o valor corporativo. De acordo com um estudo de 2020, as empresas lideradas por um CEO que se comunica de forma eficaz resistiram melhor aos impactos negativos iniciais da pandemia de Covid-19 sobre o preço das ações. Mas o que os investidores realmente procuram nos CEOs? Quando imaginamos o CEO que se destaca ao falar em público, imaginamos o líder carismático e altamente extrovertido. E, no entanto, em nossas conversas com investidores e analistas, ouvimos repetidamente que o carisma não só é insuficiente, como às vezes pode ser um tiro pela culatra. Por quê? Os investidores, por sua natureza, precisam ser céticos. Seu trabalho é abrir buracos para garantir que estejam fazendo investimentos sólidos. E quando os CEOs respondem ao ceticismo com carisma, isso pode ser percebido como uma bandeira vermelha. No entanto, isso não significa que o carisma em si seja ruim. Os CEOs precisam ser oradores bem treinados e confiantes. Em vez disso, é a percepção de autenticidade, autoridade e credibilidade que impulsiona a avaliação. Com base em nossos mais de 20 anos de trabalho com executivos e investidores (vários deles gravados para este artigo), destilamos as três principais questões que os investidores consideram ao avaliar um CEO e a avaliação de uma empresa. 1. O CEO é confiante, mas não excessivamente confiante? A comunicação autêntica acontece na interseção entre confiança e humildade. Os investidores querem ver que o CEO confia na força da empresa, mas não está cego para possíveis imperfeições. Gostamos de chamar isso de "confiança fundamentada". Uma apresentação excessivamente otimista corre o risco de perder a credibilidade. Como disse um investidor: "Não seja um líder de filme LEGO nos dizendo que 'tudo é incrível'". Quando os executivos se sentem excessivamente compelidos a "vencer" uma discussão com os investidores, isso pode levar a promessas exageradas, posturas e uma postura combativa. Isso nos leva ao que chamamos de Problema da Arma Principal: "Seu ego está passando cheques que seu corpo (ou, nesse caso, sua empresa) não consegue pagar". Há vários anos, trabalhamos para uma empresa com um CEO que não conseguia deixar de apresentar suas próprias estimativas de crescimento de longo prazo durante as reuniões com investidores. Suas estimativas não estavam vinculadas às perspectivas financeiras de curto prazo, e sua exuberância rapidamente reduziu a confiança dos investidores - e a avaliação da empresa. "Se o senhor entrar em uma sala... e sentir arrogância na sala, esse é o maior sinal de alerta", explica Harry Shapiro, diretor da Shapiro Capital Management. A demonstração de confiança fundamentada começa com a postura física e o tom do orador. Aconselhamos os CEOs a usar uma postura aberta e generosa (pés plantados, braços acima da cintura, postura aberta e relaxada). TI também é útil fazer uma pausa proposital para dar ao público um momento para digerir a mensagem por completo. O silêncio proposital durante uma apresentação, mesmo virtual, atrai as pessoas e quebra a monotonia do barulho que chega até o público. Não tenha medo de reconhecer os desafios difíceis. Às vezes, os CEOs evitam articular abertamente possíveis objeções e obstáculos porque não querem que os investidores percam a confiança. Ironicamente, os investidores ganham mais confiança quando ouvem suas dúvidas e perguntas expressas pelo CEO. Ao falar sobre o elefante na sala, o senhor reconhece a perspectiva dos investidores, fazendo com que eles se sintam compreendidos e valorizados. A TI também permite que o senhor compartilhe a abordagem da sua organização para a solução de problemas. Em um recente roadshow, uma CEO tentou essa estratégia e disse corajosamente a seus investidores: "Os senhores provavelmente estão pensando que essa ideia não funcionou no passado. Por que funcionaria agora?". Os investidores acenaram com a cabeça em sinal de concordância. A CEO continuou: "Sim, não será fácil. Mas deixe-me dizer aos senhores o que aprendemos com o passado e por que desta vez é diferente." Como ela articulou as preocupações dos investidores sobre o desempenho da empresa de forma honesta e direta, os investidores ficaram mais abertos a ouvir suas ideias. 2. O CEO é franco? Como explicou um investidor com quem trabalhamos, "não quero um CEO que dê uma resposta no estilo político a uma pergunta difícil. Quero honestidade. O senhor não precisa adoçar a situação e dizer: 'Na verdade, é bom que estejamos demitindo metade da nossa força de trabalho'." Um CEO precisa ser capaz de comunicar claramente a verdade, mesmo quando ela for difícil de ouvir. Um obstáculo em potencial para a conversa franca é uma apresentação excessivamente polida. É tentador ensaiar e polir demais as apresentações para investidores, justamente porque há muito em jogo. Embora uma preparação sólida seja essencial, é fundamental não perder o imediatismo da mensagem e a oportunidade de ler a sala. Não se trata de "a prática leva à perfeição". A perfeição é entediante. Em vez disso, pratique para se conectar mais plenamente com seu público e transmitir sua mensagem. Uma maneira de fazer isso é pensar no significado de suas palavras cada vez que o senhor ensaiar. Mantenha suas palavras simples, diretas e sem jargões. E priorize incansavelmente as expectativas e necessidades de seu público. Com muita frequência, vemos clientes executivos apresentarem o que querem dizer e não o que o público precisa ouvir. Ser direto também tem a ver com autenticidade. Rob Stallard, sócio da Vertical Research Partners, coloca isso da seguinte forma: "A última coisa que os investidores querem é um CEO que se adapte a todos os tipos de empresas. Eles querem uma personalidade e alguém que possa fazer o trabalho." Descobrimos que a personalidade, o humor e os antecedentes do senhor contribuem muito para estabelecer a credibilidade. Os investidores querem investir em uma organização que entendem e na qual confiam. Isso começa com o que eles ouvem da pessoa que está no topo. 3. Eles sabem ouvir? Se há uma habilidade que demonstra presença executiva, é a capacidade de ouvir. Um dos maiores sinais de alerta para um investidor é um CEO que está tão concentrado em sua mensagem que não consegue ouvir perspectivas externas. Infelizmente, ouvir é uma das habilidades mais difíceis de dominar quando os riscos são altos. Quando um investidor faz uma pergunta difícil, é tentador ir direto para a resposta. Essa pode ser uma oportunidade perdida de ganhar credibilidade demonstrando a capacidade de ouvir. Antes de responder às perguntas, o senhor deve refletir um pouco sobre a pergunta e a necessidade que a motivou. Isso ajuda a respirar antes de falar - e o senhor deve tirar um momento para esclarecer não apenas a pergunta técnica, mas também o significado por trás dela. Por exemplo, uma pergunta sobre sua estratégia de investimento em pesquisa e desenvolvimento também pode ser sobre se um investidor pode confiar o dinheiro ao senhor. Uma pergunta sobre alocação de capital geralmente é uma pergunta mais profunda: "Eu sou uma prioridade?" Além de dar respostas técnicas, mostre que o senhor ouve o que está por trás da pergunta e responda a isso também. Uma maneira de garantir que o senhor priorize a escuta é realizar um " murder board" antes da apresentação, no qual o senhor traz várias perspectivas externas para fazer ao CEO as perguntas mais difíceis e complicadas. Queremos que nossos executivos e clientes enfrentem as perguntas mais difíceis pela primeira vez na sala conosco, não na frente de um investidor, de um cliente ou de uma câmera. O CEO pratica como ouvir atentamente a pergunta e sua intenção, concentrar-se nos fatos e não na especulação, e responder de uma forma que se conecte com o público. Em suma, o conselho de administração descobre os problemas, os riscos e as falhas que os insiders não percebem. Sem dúvida, os investidores são um público exigente. Descobrimos que as melhores apresentações para investidores acontecem quando os CEOs se concentram menos em impressionar os investidores com suas habilidades de oratória e mais em comunicar o que o público precisa saber. Felizmente, as habilidades de comunicação necessárias para falar com os investidores - confiança fundamentada, fala direta e escuta magistral - são as mesmas habilidades necessárias para liderar a empresa. Um bom líder já possui essas habilidades e as utiliza todos os dias. Uma apresentação para investidores é a oportunidade ideal para mostrá-las em ação.

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Resumo.

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